Marketing Automation wirkt wie ein zusätzlicher Mitarbeiter, der modernes Marketing in großem Stil ermöglicht. Anstatt jede Interaktion mit potenziellen Kunden manuell zu steuern, laufen im Hintergrund einmal eingerichtete Prozesse ab, die Inhalte passend ausspielen, Kontakte gezielt weiterentwickeln und den nächsten Schritt automatisch anstoßen. So entstehen skalierbare Abläufe – schneller, effizienter und kostengünstiger.
Warum Marketing Automation relevant ist
Allen voran: Wir verwenden den Begriff Marketing Automation in diesem Beitrag etwas breiter, nämlich als Sammelbegriff für die Automatisierung von Prozessen, die nicht nur das Marketing, sondern auch angrenzende Unternehmensbereiche. Es geht also weit über klassische Anwendungsfälle wie die Nachbereitung von (digitalen) Events oder reine Lead-Generierung hinaus. Dazu zählen ebenso automatisierte Kommunikationsprozesse im Vertrieb mit passendem Marketing-Content oder die Optimierung von Support- und Serviceabläufen.
Die wichtigsten Gründe, warum Sie sich mittelständische Unternehmen Marketing Automation genauer anschauen sollten:
1. Digitale Kundenerwartungen: B2B-Kunden erwarten heute dieselbe Personalisierung die Sie im B2C und bei großen Brands tagtäglich erleben. Unpersonalisierter Massen-Content wird im KI-Rauschen zunehmen ignoriert. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Qualitätsanspruch gerade durch die Verwendung von KI weiter gestiegen ist. Standardisierte Inhalte, die für Kunden vor einigen Jahren noch völlig in Ordnung waren, werden heute von den Konsumenten abgestraft.
Mit Marketing Automation lässt sich das Kundenerlebnis ohne zusätzlichen Aufwand personalisieren. Wie das aussehen kann zeigend die folgenden 3 Beispiele:
- Dynamische Webseiten-Inhalte: Ein Maschinenbauer hat eine Produktseite, die für Besucher aus der Automobilindustrie andere Anwendungsbeispiele und Referenzen zeigt als für Besucher aus der Lebensmittelproduktion – automatisch gesteuert durch Marketing Automation und Branchen-Zuordnung.
- Personalisierte Follow-up-Mails nach einem Whitepaper-Download: Ein Interessent lädt ein Whitepaper zum Thema „Energieeffizienz in der Produktion“ herunter. Das System versendet daraufhin nicht nur eine Standard-Mail, sondern gezielte Inhalte wie passende Blogartikel, Videos oder Produktlösungen – abgestimmt auf genau dieses Thema.
- Individuelle Angebots-Reminder im B2B-Vertrieb: Hat ein Interessent ein Angebot erhalten, aber noch nicht reagiert, erhält er automatisch nach einer bestimmten Zeit einen Reminder mit ergänzenden Infos, Case Studies oder Kundenvideos – alles zugeschnitten auf seine Branche und Unternehmensgröße.
2. Effizienzdruck: Die wirtschaftliche Lage erfordert, dass weniger Menschen mehr Arbeit stemmen. Automatisierte Prozesse übernehmen wiederkehrende Aufgaben – von Lead-Nurturing bis Service-Anfragen – und entlasten so das Team. Ihre Mitarbeitenden können sich stärker auf strategische oder kreative Themen konzentrieren.
3. Fachkräftemangel im Marketing: Gut ausgebildete Marketing-Profis zieht es selten zu einem „Hidden Champion“ im Industriegebiet, sondern eher zu großen Marken mit mehr Entwicklungsmöglichkeiten. In kleinen Marketingteams im Mittelstand sind Aufstiegschancen begrenzt.
Marketing Automation hilft, unattraktive Routineaufgaben zu automatisieren – und schafft so mehr Raum für kreative Arbeit, die qualifizierte Fachkräfte eher bindet.
Messbare Effekte
Marketing Automation ist nicht umsonst, und so muss dieses Marketing Werkzeug, wie Marketing ingesamt, als Investition verstanden werden. Hier sind viel Beispiele wie sich ein erfolgreiches Investment in Marketing Automation auszahlen kann:
1. Mehr Effizienz: Indem Sie mit Marketing Automation Routineaufgaben automatisieren hat das Marketing Team Zeit für Aufgaben die einen echten Ergebnisbeträge erzeugen. In kurz: Mit den gleichen Händen mehr erreichen.
Beispiel: Ein Maschinenbau-Unternehmen nutzt Marketing Automation, um alle eingehenden Service-Anfragen über ein Formular automatisch an die passende Abteilung zu leiten, Status-Mails zu versenden und Rückfragen vorzubereiten. So entfallen manuelle Weiterleitungen und Statusabfragen.
Ergebnisbeitrag: Weniger Zeit pro Anfrage bedeutet geringere Personalkosten und schnellere Reaktionszeiten – was sowohl Kosten spart als auch die Kundenzufriedenheit steigert (höhere Wiederkaufrate).
2. Bessere Skalierung: Personalisierte Kommunikation lässt sich mit Automation deutlich einfacher ausrollen. Beispiel: Follow-up nach einem Webinar – nicht nur eine Standard-Mail, sondern abgestimmte Inhalte je nach Teilnehmerinteresse.
Beispiel: Ein Softwareanbieter veranstaltet monatlich Webinare. Teilnehmer erhalten im Anschluss automatisch personalisierte E-Mails: Wer an bestimmten Themenblöcken besonders lange zugeschaut hat, bekommt vertiefende Fachartikel und Produktinfos genau zu diesem Bereich.
Ergebnisbeitrag: Personalisierte Nachbereitung steigert die Abschlussquote, da Interessenten schneller relevante Informationen erhalten – was direkt zu mehr qualifizierten Leads und höherem Umsatz führt.
3. Bessere Kundenbindung: Auch nach dem Kauf bleibt die Beziehung aktiv: Automatisierte After-Sales-Kampagnen oder Support-Workflows halten Kunden im Dialog.
Beispiel: Ein Hersteller von Industriegeräten sendet 6 Monate nach der Auslieferung automatisch eine „Wartungserinnerung“ mit Tipps, Anleitungen und Ersatzteilangeboten – und verknüpft das mit einer Einladung zu einem Kunden-Workshop.
Ergebnisbeitrag: Bestehende Kunden kaufen häufiger nach und bleiben länger – das erhöht den Customer Lifetime Value (CLV) und reduziert die Kosten für Neukundengewinnung.
4. Höhere Lead-Qualität: Leads werden automatisch vorqualifiziert, bevor sie an den Vertrieb gehen. Das spart Zeit und sorgt für bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb – weil der Vertrieb nur mit wirklich kaufbereiten Interessenten spricht.
Beispiel: Ein IT-Dienstleister bewertet Leads automatisch anhand von Website-Besuchen, Downloads und Klickverhalten (Lead Scoring). Erst wenn ein bestimmter Score erreicht ist, wird der Lead an den Vertrieb übergeben – komplett mit einer Historie aller Interaktionen.
Ergebnisbeitrag: Vertriebsmitarbeitende investieren ihre Zeit nur in Interessenten mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit – das verkürzt den Sales-Cycle und senkt die Kosten pro gewonnenem Kunden.
Diese Beispiele verdeutlichen den klaren Zusammenhang zwischen dem Invest von Marketing Automation und den Effekten die messbar und nachhaltig sein sollten. Die Herausarbeitung dieser Zusammenhänge sollte am Anfang jedes Projekts stehen mit dem Marketing Automation in Unternehmen implementiert wird. Leider ist das oft nicht der Fall und so werden schicke, teuer Spielzeuge eingekauft die keinen Mehrwert bringen, eine der Stolperfallen bei der Einführung von Marketing Automation.
Risiken & Stolperfallen bei der Einführung
Nachweislich scheitern in Deutschland 50% aller IT-Projekte, auch die Einführung von Marketing Automation gehört in diesem Topf. Dabei muss für ein Scheitern gar nicht das ganze Projekt an die Wand gefahren werden, es reicht schon das Fehlen eines messbaren Ergebnisbeitrages um aus einer großartigen Idee eine fehlgeschlagene Investitionen zu machen. Wir haben aus unseren Erfahrungen der Vergangenheit drei Stolperfallen ausgewählt, die das verdeutlichen.
1. Fehlender Rückhalt der Geschäftsführung
Marketing Automation greift oft in Vertriebsprozesse ein. Ohne einen Sponsor aus der Unternehmensleitung droht das Projekt an internen Widerständen zu scheitern. Dabei sind diese Widerstände aus der Innen Sicht der Vertriebsabteilung absolut berechtigt, werden doch etablierte funktionierende Prozesse durch neue Prozesse ersetzt. Auch wenn diese natürlich mittelfristig nicht nur effizienter, sondern auch effektiver sind, sorgen Sie doch kurzfristig für Reibung im Vertriebsprozess.
2. Mangelnde Datenqualität
Ohne sauberes CRM keine effektive Automation. Häufig müssen Daten aus ERP-Systemen oder alten CRMs migriert werden – das ist machbar, erfordert aber Vorbereitung. Zu vermeiden. Zu vermeiden ist auch das Ziel Bild der Integration aller Datasilos in ein CRM, das sowohl Marketing und Vertriebsprozess als auch alle andern relevanten Geschäftsprozesse beinhaltet. Auch wenn dieser Wunsch absolut berechtigt und solch ein Zielsystem am Ende auch wünschenswert wäre, ergeben sich in der Regel mindestens extrem aufwändige und damit teurer Schnittstellenprojekte. Eine pragmatische Herangehensweise ist die Bündelung aller pre-Contract Aktivitäten und Prozesse in einem CRM System, das dann mit dem ERP verbunden wird.
3. Fehlende Strategie
Automation ist kein „Knopf für zweistelliges Wachstum“. Der Erfolg kommt schrittweise – vorausgesetzt, es gibt eine klare Strategie und messbare Ziele. 27 % aller Automationsprojekte scheitern laut Studien an fehlender strategischer Grundlage. Automatisiert werden sollte nur, was wirklich relevant ist – Bottlenecks oder blinde Flecken im Prozess.
Praxiswert: In mittelständischen Unternehmen amortisiert sich Marketing Automation oft innerhalb von 6–9 Monaten – allein durch eingesparte manuelle Prozesse.
Wie starten? – Quick Wins & Einstiegsempfehlung
Starten Sie nicht mit einem Komplettumbau, sondern mit einem überschaubaren Anwendungsfall. Das kleine Wörtchen "überschaubar" wird in der Praxis oft ganz schnell wieder vergessen, wenn man den Vertrieb Präsentationen der gängigen Marketing. Automation Anbieter lauscht, es hört sich einfach alles so einfach an. Also, warum nicht schon ein größeres Stück vom Kuchen abschneiden… Dann habe ich den Return-on-Investment schneller erreicht. Wenn in dem mittelständischen Unternehmen beraten, tun wir das natürlich auch, weil wir uns am Ende eine ganzheitliche Umsetzung im Unternehmen wünschen, trotzdem achten wir sehr bewusst auf kleine Pilot Projekte am Anfang. Beispiele dafür sind:
- Ein Messe-Follow-up
- Kommunikation rund um ein Webinar
- Automatisiertes Onboarding neuer Kunden für ein Produkt
Ein idealtypisches Vorgehen könnte sein:
- Ziele definieren: Was soll verbessert werden?
- Erfolgsmetriken festlegen: Woran wird gemessen, ob es funktioniert?
- Datenbasis prüfen und aufräumen
- Verantwortlichen im Unternehmen benennen
- Tool auswählen und Workflow aufsetzen
In solchen kleinen Pilotprojekten sammelt man üblicherweise 80 % aller Probleme, die bei der späteren Implementierung im gesamten Unternehmen anfallen würden, und kann sich in kleinen Lösungen dafür überlegen. Bei der Implementierung im großen führt das dann zu erheblichen Geschwindigkeitsvorteil bei der Implementierung und einer viel geringeren Anzahl von Fehlern. Weiterhin unterschätzen viele Unternehmen die Change Prozesse, die nötig sind, um Marketing Automation erfolgreich zum Fliegen zu bekommen. In solch kleineren Projekten sind diese Auswirkungen überschaubarer und führe nicht oder seltener zu Blockaden in der Organisation.
Fazit & Handlungsempfehlung
Marketing Automation ist kein Trend, sondern eine strategische Antwort auf steigende Kundenerwartungen, Effizienzdruck und Fachkräftemangel. Wer mit einem kleinen, klar abgegrenzten Projekt startet, saubere Daten nutzt und die Unterstützung der Geschäftsführung hat, schafft die Basis für nachhaltige Ergebnisse.
Und wie arbeiten wir bei fastfrwrd?
Wir verbinden Technologieexpertise mit Content Marketing und Marketing-Knowhow: Ein komplexes Zusammenspiel aus Disziplinen wie Leadgenerierung, Leadnurturing, Leadscoring, Marketing Automation, Web & Shopentwicklung, Social Media Marketing, SEO & SEA, Adwords, Content Creation und strategischem Marketing.
Sie können mit uns rechnen! Wir freuen uns auf ein Gespräch mit Ihnen!