Vielleicht haben Sie das Gefühl, dass der Markt sich verändert hat. Vielleicht hören Sie aus Gesprächen mit Kollegen, dass deren Unternehmen schon die ersten Schritte in Richtung Digitalisierung gegangen sind. Oder es steht ein Generationswechsel an – und damit die Frage, wie „zukunftssicher“ Ihr Unternehmen eigentlich aufgestellt ist.
Was viele in Ihrer Situation empfinden: Man weiß, dass etwas passieren muss, aber gleichzeitig wirken Begriffe wie „digitale Transformation“, „Marketing Automation“ oder „Content Marketing“ wie Buzzwords aus einer anderen Welt. Es entsteht schnell der Eindruck: Wenn ich mich darauf einlasse, muss ich alles infrage stellen. Und das wird teuer. Dauert lange. Und ob sich das wirklich rechnet? Genau hier möchten wir ansetzen – beim Thema Return on Investment (ROI) in der Modernisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
Wenn wir uns anschauen, wie Vertrieb früher funktioniert hat – also klassisch über Außendienst, Messen, Kaltakquise – dann stoßen wir heute auf eine komplett andere Realität. Die Digitalisierung hat nicht nur neue Kanäle geschaffen, sie hat das gesamte Kaufverhalten verändert. B2B-Kunden recherchieren heute selbstständig online, bevor sie überhaupt in Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter treten. Dabei ist die Erwartung an Qualität hoch, gestiegen durch die Erfahrungen, die man selbst im privaten Umfeld mit personalisiertem Marketing großer Konsumgütermarken macht. Was bedeutet das für Sie? Die Informationen, die früher der Außendienst geliefert hat, müssen heute online verfügbar sein. Und zwar ehrlich, transparent und auf den Punkt – eben so, wie es der Kunde in seiner Recherchephase erwartet.
Hinzu kommt ein weiterer Aspekt, den viele Entscheider derzeit mit voller Wucht spüren: der Fachkräftemangel. Qualifizierte Vertriebsmitarbeiter sind schwer zu finden – und teuer. Insbesondere, wenn sie den gesamten Vertriebszyklus abbilden sollen: vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Gleichzeitig steigen die Anforderungen. Der klassische Alleskönner im Vertrieb ist heute eher die Ausnahme als die Regel. Umso wichtiger wird es, Prozesse zu entlasten – durch Digitalisierung, Automatisierung und intelligente Arbeitsteilung zwischen Marketing und Vertrieb.
Wenn wir über Modernisierung sprechen, dann gibt es eine goldene Regel für alle Veränderungen. Jede Maßnahme – vom Website-Relaunch über Marketing Automation bis hin zur Integration eines CRM-Systems – muss am Ende des Tages einen positiven ROI bringen. Das ist keine akademische Diskussion, sondern betriebswirtschaftlicher Alltag.
Ein konkretes Beispiel:
Ein mittelständisches IT-Unternehmen steht vor der Herausforderung, seine Marketing- und Vertriebsprozesse an die Anforderungen der digitalen Welt anzupassen. Und wie könnte man das sinnvoll und pragmatisch angehen?
Man entschied sich hier für eine klar fokussierte digitale Transformationsstrategie, ohne direkt riesige Budgets in die Hand zu nehmen. Konkret wurden drei wesentliche Maßnahmen umgesetzt:
Für diese ersten Schritte wurden insgesamt etwa 50.000 Euro investiert.
Und wie sieht jetzt der Return on Investment aus? Nun, schauen wir uns die Ergebnisse nach dem ersten Jahr an:
Wenn wir jetzt ganz nüchtern rechnen, dann ist der zusätzliche Gewinn im ersten Jahr bei einer angenommenen Gewinnmarge von 10 % etwa 40.000 Euro. Klar, wenn man diese Zahl direkt mit der Investition von 50.000 Euro vergleicht, steht da zunächst mal ein negativer ROI von -20 %.
Aber genau hier wird es spannend: Denn dieser kurzfristig negative ROI ist nicht ungewöhnlich. Viel wichtiger ist doch die Entwicklung: Bereits im zweiten Jahr, bei stabil bleibender Performance, wäre die Investition vollständig amortisiert und liefert danach einen jährlichen ROI von stolzen 80 %.
Bevor überhaupt eine Maßnahme umgesetzt wird, steht die Analyse des Status quo. Und das bedeutet mehr als nur ein Blick auf die aktuelle Website oder CRM-Daten. Es geht darum, sich das gesamte Prozessgeflecht anzuschauen: vom ersten Kontakt über die Lead-Qualifizierung bis hin zum After-Sales.
Wo stockt es? Wo entstehen Verzögerungen? Wo laufen Prozesse ins Leere? Oft gibt es an ganz bestimmten Stellen sogenannte „Bottlenecks“, die – wenn sie gelöst werden – überproportional große Effekte erzielen. Und genau diese Stellen zu identifizieren, ist der erste große Hebel in der digitalen Transformation.
Ein weiterer Erfolgsfaktor: Die Silos zwischen Marketing, Vertrieb und After-Sales müssen aufgebrochen werden. Denn der Kunde erlebt Ihr Unternehmen nicht in Abteilungen, sondern als Ganzes. Und nur wenn die Informationen fließen – und zwar in beide Richtungen – kann die Customer Journey wirklich funktionieren.
Berechtigt ist die Angst vor einem riesigen Digitalisierungsprojekt, das viel kostet und lange dauert. Stattdessen empfehlen wir eine schrittweise Vorgehensweise:
Ein zentrales Konzept dabei ist „Smarketing“ – also die enge Verzahnung von Sales und Marketing. Keine Gegenspieler, sondern Partner mit gemeinsamen Zielen. Das Marketing generiert vorqualifizierte Leads, das Vertriebsteam übernimmt, wenn echtes Interesse besteht – und gemeinsam wird aus dem unbekannten Besucher ein Kunde.
Digitale Tools wie CRM-Systeme, Marketing Automation oder auch KI-gestützte Tools zur Lead-Qualifizierung und Content-Personalisierung sind keine Luxus-Extras mehr, sondern längst Standard. Sie ermöglichen eine effektivere Zusammenarbeit und helfen dabei, Prozesse zu automatisieren, Fehler zu vermeiden und den ROI zu maximieren.
Ein gutes Beispiel für eine schnell umsetzbare Maßnahme mit hohem ROI-Potenzial: Content Marketing. Statt generischer Inhalte für jedermann braucht es zielgerichtete Kommunikation für eine klar definierte Zielgruppe – Ihre Ideal Customer Persona. Inhalte müssen nicht nur informieren, sondern auch Vertrauen aufbauen, Fragen beantworten und im besten Fall direkt zur Conversion führen.
Der B2B-Einkäufer von heute will nicht überredet, sondern informiert werden. Marketing muss heute das leisten, was früher ein guter Verkäufer gemacht hat: ehrliche Beratung. Und zwar digital, rund um die Uhr, und auf allen relevanten Kanälen. Die Website wird zum virtuellen Berater – ausgestattet mit allen relevanten Informationen, die zur Kaufentscheidung beitragen.
Erfolgsbeispiele aus der Praxis:
Ein Industrieunternehmen stellte einen neuen Head of Sales ein und modernisierte in einem Jahr Vertrieb und Marketing komplett. Durch den Einsatz von KI, Automatisierung und gezieltem Social Selling wurde der Umsatz um 22 % gesteigert, die Kundenabwanderung sank um 35 %.
Ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen integrierte Vertrieb und Marketing systematisch. Die Einführung eines zentralen CRM-Systems und automatisierter Kampagnen führte zu einer Steigerung der Lead-Conversion-Rate um 40 % innerhalb von sechs Monaten.
Die digitale Transformation muss kein unkontrollierbares Mammutprojekt sein. Mit einem klaren Fokus auf ROI, einer detaillierten Analyse des Status quo und der Priorisierung wirkungsvoller Maßnahmen lässt sich Vertrieb und Marketing schrittweise modernisieren – mit sofort messbaren Ergebnissen.
Die Digitalisierung geht weiter – mit oder ohne Sie. KI, Automatisierung und datengetriebenes Marketing sind keine Zukunftsmusik mehr, sondern Realität. Wer jetzt handelt, schafft sich nicht nur einen Wettbewerbsvorteil, sondern stellt sein Unternehmen nachhaltig zukunftssicher auf.
Denn am Ende geht es nicht darum, alles auf einmal zu verändern – sondern die richtigen Dinge zuerst zu tun.
Wir verbinden Technologieexpertise mit Content Marketing und Marketing-Knowhow: Ein komplexes Zusammenspiel aus Disziplinen wie Leadgenerierung, Leadnurturing, Leadscoring, Marketing Automation, Web & Shopentwicklung, Social Media Marketing, SEO & SEA, Adwords, Content Creation und strategischem Marketing.
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