Die Zahlen sind eindeutig: Eine unzureichende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb führt zu erheblichen finanziellen Verlusten und verpassten Chancen. Unternehmen, die in die Abstimmung dieser Abteilungen investieren, können hingegen ein deutlich höheres Wachstum und eine verbesserte Effizienz erwarten. Mehrere aktuelle Studien und Markterhebungen belegen, dass eine unzureichende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb massive Verluste bei Leads, Kunden und letztlich bei den Umsätzen verursacht.
Kernprobleme und deren Auswirkungen
- Ungenutzte Leads: Eine häufig genannte Zahl ist, dass 79% der Marketing-Leads niemals in Verkäufe umgewandelt werden, oft aufgrund mangelnder Lead-Pflege oder weil Vertriebsmitarbeiter bis zu 50% der Marketing-Leads ignorieren (MarTech Alliance, Improvado).
- Umsatzeinbußen:
- Unternehmen mit schlechter Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erleiden einen Umsatzrückgang von 4% (MarTech Alliance).
- Laut einer Forrester-Studie geben 43% der CEOs an, dass sie durch eine falsche Ausrichtung beider Abteilungen Umsatzeinbußen erlitten haben (acquisa).
- In den USA allein gehen schätzungsweise 1 Billion Dollar pro Jahr durch mangelnde Koordination zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen verloren (MarTech Alliance, Improvado).
- Geringere Marketing-Effizienz: 80% der von Marketingteams erstellten Inhalte werden im Vertrieb nie genutzt, oft weil sie als irrelevant für die Käuferzielgruppe angesehen werden (LinkedIn, Marketo via Improvado).
- Längere Verkaufszyklen und geringere Abschlussquoten: Wenn Marketing und Vertrieb nicht aufeinander abgestimmt sind, kann dies zu ineffizienten Prozessen, doppelten Anstrengungen und einer verwirrenden Customer Journey führen, was letztlich Verkaufsabschlüsse erschwert (Highspot, SaaS's Solutions).
- Nur 8% der Unternehmen haben eine starke Abstimmung zwischen ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen (Brainstorm Club).
- 62% der Befragten geben an, dass ihre Vertriebs- und Marketingteams qualifizierte Leads unterschiedlich definieren, was zu ineffektiver Kundenansprache führt (Gartner via Salesgenie).
Vorteile einer guten Zusammenarbeit (Smarketing):
Die Studien betonen aber auch positive Auswirkungen einer engen Zusammenarbeit, die oft als "Smarketing" bezeichnet wird:
- Höheres Umsatzwachstum und Rentabilität: Unternehmen mit starker Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erzielen laut SiriusDecisions ein 24% schnelleres Wachstum und 27% höhere Rentabilität über drei Jahre (B2B Rocket).
- Deutlich höhere Marketing-Rendite: Unternehmen mit abgestimmten Teams sehen 208% mehr Umsatz aus ihren Marketingbemühungen (B2B Rocket, Improvado, Brainstorm Club).
- Bessere Lead-Qualität und höhere Abschlussquoten: Eine Abstimmung führt zu 38% höheren Abschlussquoten im Vertrieb und Unternehmen sind 67% besser darin, Geschäfte abzuschließen (Brainstorm Club).
- Effizientere Prozesse und bessere Kundenerfahrung: Eine gemeinsame Strategie und gemeinsame KPIs führen zu einer nahtloseren Customer Journey und einer besseren Kundenbindung (NAVAX, INtem).
Zusammengefasst
Ohne strukturierte Zusammenarbeit gehen laut aktuellen Erhebungen zwischen 30% und 70% der generierten Leads verloren, weil sie nie kontaktiert oder effektiv weiterverarbeitet werden. Das Potenzial zur Umsatzsteigerung und Kundenbindung kann damit drastisch sinken – was auch von der Mehrheit der Fachkräfte wahrgenommen wird und mit entsprechend negativen Effekten für Wachstum und Profitabilität verbunden ist.
Fazit: Die Kosten schlechter Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sind messbar hoch: Verlust von Leads, niedrigere Abschlussquoten und geringere Umsätze. Moderne Studien unterstreichen, dass eine enge, strukturierte Zusammenarbeit einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichert.
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